观点 | “包子第一股”创始人刘会平：优质的创业者是重要的资源！

“优质的创业者是重要的资源”、

“共享中央厨房是大势所趋”……

三年前，“包子大王”——巴比馒头A股上市，成第一家卖早餐上市的餐企。

如今，巴比食品的连锁门店已覆盖上海、江苏、浙江、湖北、湖南、广东、北京、天津等地，总门店数近5000家，预计接下来将以每年新开1000家店的速度进行布局。

今年6月，巴比在湖南5店齐开，开业首日就有门店营业额突破万元；10月，巴比在安徽首批10店连开，下午4点还得排队，单店单日营业额高达8000元!

在刚刚结束的2023FHC上海环球食品展中，上海博华国际展览有限公司与职业餐饮网联合主办的第二届中国餐饮BOSS大会上，巴比馒头创始人刘会平深度分享了《连锁餐企如何打复苏战》，希望能给各位餐饮人带来一些思考和启发。（以下为演讲实录）

很多人到我公司交流，一碰到就问我一句话：你一个卖包子的，怎么做到上市的呢？到底上市做对了哪几件事？

那巴比在上市之前到底做对了哪些事情？

1、本土化：只要本地人不认同你的口味，就会栽大跟头

我是1998年来上海创业的，开包子铺，开始在上海折腾了三年都不成功。

2000年时我就思考，为什么人家开包子铺有成功的、有排队的、有生意好的，我怎么就不能？

后来想明白了，还是我的产品做得不够好，做得不够本地化。

我是安徽人，我拿安徽的口味做给上海人吃，上海老百姓当然就不认了。

想明白这个道理后，我就去当地生意最好的两家包子铺里学习人家到底怎么做的，学完回来就给自己的产品做本地化。

之后就在南京东路附近开了第一家店，一开始生意也不好。不过三个月以后就基本从一天做几百块钱营业额，到后来做几千块钱营业额。

2014年去广东发展的时候，开始也基本是用上海的口味做给广东人吃，也栽了个大跟头，开店不是很成功。

因此，之后我们到各个区域，都是先把产品本地化做好。

我觉得产品本地化是非常重要的一件事，我也是创业开始碰了钉子，后来才明白了产品口味的重要性。

2、连锁化：品牌化经营+标准化生产+连锁化销售

开成功一两家店的时候，也赚了钱，还清了债务，我就看麦当劳、肯德基卖汉堡加可乐，我觉得中国包子也不差，就学习它到底怎么成功的。

后来发现它无非就是品牌化经营、连锁化销售、产品标准化生产，在2003年我就策划自己的品牌。

原来我的包子铺叫做刘师傅包子铺，后来想了几个月觉得用巴比，建立连锁门店标准，建立中央工厂生产，送到门店再到门店简单加工，这样形成了连锁经营的模式。

我也特别在这里说一下，当时很多人问我，你到底为什么用巴比做品牌名？

我当时只是觉得这个名字简单易记，后来才知道，品牌是非常重要的一件事情，策划得好能事半功倍，甚至可能是决定企业能不能成功的一个重要策略。

一个好的品牌名肯定是简单易记、有联想，如果品牌名不好传播，太难记了，传播成本就太高了。

我们走连锁模式以后，就从几家店开到几十家，接近一百家店的时候，管理难度越来越大。

我们就想怎么让员工能够有老板的心态，后来就干脆放开加盟，让员工自己当老板，他为自己而干就不一样了。

尤其我们做早餐的，每天早晨两三点起来，如果都是打工的，自驱力肯定很差的。而且我们现在已经五千家店了，如果都是直营店，管理难度也太大了。

因此，在2005年我们开了几十家直营店后就放开了加盟，一放开加盟，每年复合100%的增长，差不多才六七年就超过了一千家门店。

3、资本化：把直营店全卖给了加盟商，走食品企业上市路

过了一千家门店的时候我们思考下一步该怎么做，商业模式成熟之后我们决定上市。

但是在上市的时候也在思考，到底该以什么样的发展模式上市？到底用食品的还是餐饮的？

后来我们思考清楚了，上市不能以餐饮公司来上市，为什么不能呢？

要以餐饮公司上市的标准，在国内百分之八九十全部都是直营店，全部开直营店意味着经营成本非常高。

所以在2015年启动上市时，我们就把所有直营店都卖给了加盟商。因为卖给加盟商以后，个体户开的基本都是免税的，这样让加盟商又发挥了他的自驱性，又节约了成本。

资本进入，规范完善治理，2020年巴比就成功上市了。

我认为，在餐饮业竞争激烈的情况下，一旦商业模式成熟了，必须要靠资本快速发展。

现在不像二十年前，市场不给餐饮创业者更多时间积累了，商业模型成熟以后，如果不能迅速发展，立马别人就快速复制、快速发展、快速超越你。

当然也不一定对，也有很多企业不急于快速发展，就是要做精做佳，要活得更久，也是一种方法，没有对错。

在经济下行的环境下，在各行各业都产能过剩的时代下，想做到逆势增长是一件非常难的事情。

1、单店模型：全时段+跨渠道经营，单店日营业额增加60%

那内卷时代，巴比是如何提升单店营业额的呢？

上海去年流失了三四百万的人口，这种情况下我们的经营压力非常大。

我们是怎么应对的呢？1、全时段经营；2、跨渠道经营。

我们做早餐的，现在想办法做中餐、晚餐。以晚餐为主的，也在想覆盖早餐和夜宵。麦当劳、肯德基的早餐就做得很好，尤其外卖做好以后，它们的早餐还在逐步增加，大家都在抢占早餐市场。

另外就是要重视外卖，虽然餐饮人都恨外卖平台，但我们恨它有用吗？恨它就不去经营了吗？不可能，没办法。年轻消费者的消费习惯就是点外卖，你能够逆消费者的消费行为变化吗？

未来的线上线下基本是一半一半，不去做线上意味着将失去50%的生意。

不过，全时段和外卖都要不断优化产品结构，适应不同时段的产品，还要推出一些适合外卖的产品。

我们在疫情之前也尝试过做外卖，但客单价太低，做不了。但是2020年疫情以后，消费者早餐外卖的习惯更加强化，所以我们在2021年启动外卖，到今年外卖收入已经达到3个亿了。

并且我们最近尝试了一个门店，加了个中餐、晚餐的便当，一个单店便当外卖一天差不多就增加两千块，而我们早餐才卖三千块，也就是增加了差不多60%的营业额。

这就是全时段、跨渠道经营的变化。

2、扩张：免加盟费，甚至给开业补贴，优质创业者是重要资源

一旦自己的商业模型成熟了，我认为在现在的情况下还是要快速开店。

但快速开店一定要能够管得住，要管不住，可能形成很多问题，消费者不认可的问题，产品质量的问题等等。

我们开店速度是怎么做的？

我们有几个免：免加盟费，免营建费，甚至给开业补贴了。

我认为以后优质的加盟商、优质的创业者也是一个重要的资源，所以我们也在抢优质的加盟资源。只要规模做大了，品牌做起来了，长期议价能力就不一样了。

3、品牌影响力： 酒香也怕巷子深，强化新媒体营销

现在已经过了酒香不怕巷子深的时代，现在一定要会营销，不会营销就容易被其他品牌宣传的声音淹没掉，就容易被淘汰。

所以，只要你有一定实力或者有一点方法，都要做好营销工作。当然现在自媒体也发达，只要你肯学习，肯动脑筋，勤奋去做，一样能做好营销工作。

以前我们也做得不够好，在今年年初强化这块工作，建了自己的自媒体账号，我们的自营账号，一个月月播放量就破亿了。

自媒体营销也能出好内容，能产生自传播。

4、拓宽业务路径：充分发挥供应链优势，打造共享中央厨房

除了做好自己的餐饮连锁门店以外，我们也在拓宽自己的业务路径。

我们的核心优势是供应链的优势。我们在上海2010年就建好了一个8万平的中央厨房，现在又在上海建了第二个，占地60亩。

我们在南京、武汉、东莞、天津等各大重要城市都建了中央厨房。

建完中央厨房只是供应自己的连锁门店已经满足不了业务发展了，所以我们现在要打造共享中央厨房。

一是，很多小微餐饮企业自己建中央厨房不太可能，成本太高，一开始必然要借助好的中央厨房为自己服务。

二是，所有餐饮人碰到的问题都是厨房人员难招，包括洗菜工人、切配工人、厨师都难招，粗加工的工作必须要交到中央厨房来做，在门店后厨只做简单的加工、烹饪，这是必然趋势，无论社会餐饮还是团餐企业。

三是，小餐饮也存在食品安全问题。如果大的中央厨房出来的，无论原材料的安全保障还是食品卫生的把控，都是可以高度放心的。

所以我们在各地建中央厨房，未来不单是为我们自己的连锁餐饮门店服务，同样为千万个小微的餐饮企业服务。

我们的产品原来只是各类中式面点、馅料，现在有半成品菜，各种肉类的半成品菜。

我们的客户包括很多餐饮连锁企业，也有团餐企业、便利店等各行各业。包括像零售企业，大润发、盒马也帮他们代工。

最后，祝中国餐饮品牌蓬勃发展，扬帆出海！谢谢大家！